¿Cuál es el mejor horario para la ferretería?

Extraemos de la publicación Cde Comunicación el siguiente artículo sobre los horarios en el sector ferretero, ¿Son verdaderamente la clave para lograr un mayor volumen de ventas? 

Los horarios de apertura tienen una gran incidencia en la ferretería y el bricolaje. No elegir bien los horarios puede suponer dejar de atender a un colectivo como el profesional o bien al propio particular. Hoy disponemos de una diversidad tan amplia de horarios y, a su vez, tan sin lógica, que se hace difícil para un punto de venta saber dónde está el idóneo o más efectivo. Siempre se ha comentado que a más tiempo abierto, más posibilidad de venta, pero no es del todo cierto. Antes debemos saber a qué publico objetivo nos dirigimos, en qué zona estamos ubicados, cuál es nuestra oferta comercial, de qué cantidad de recursos humanos disponemos y, sobre todo, debemos preguntarnos cuál es nuestro objetivo comercial.

El comercio tradicional no debe entrar en la guerra de los horarios, porque además es una guerra perdida. Debemos analizar nuestros recursos y aplicarlos adecuadamente en beneficio de nuestra propia actividad. Fijarse qué hacen los demás está bien, pero no siempre es lo mejor para todos. Hay que analizar lo bueno y lo malo de ampliar el horario de atención al público, ya que las pruebas que se realizan en muchos establecimientos que se deciden a modificar dicho horario y luego vuelven al habitual, porque les ha significado muchos costes sin ningún beneficio, confunden al cliente asiduo.

Dos posibilidades

Debemos dejar al margen en todo momento lo que hace la competencia, ya que nadie conoce cuál es su finalidad y los recursos de que disponen. Podemos realizar dos tipos de cambios sobre el horario comercial del establecimiento: ajustar los horarios a la demanda o necesidades de nuestros clientes potenciales o bien ampliar el horario del punto de venta para poder estar el máximo de horas abierto al público. La primera recomendación y la más coherente consiste en analizar los horarios de más afluencia de público y potenciarlos con un mejor servicio.

La segunda opción, la de ampliar las horas de apertura, ha de analizarse muy bien. Hay que conocer la normativa existente en cada comunidad autónoma y, después, las repercusiones negativas o positivas resultado de disponer de más horas de atención al público. El cambio y ampliación del horario de atención también va ligado a los días de apertura, si se abre en festivos o en fin de semana. Hay establecimientos que ya tienen abierto los fines de semana por sus características comerciales, por ejemplo, si están situados en una zona turística o de costa, etc., algo implícito por su propia actividad y por su ubicación.

La incidencia del horario sobre las ventas es un punto difícil de valorar, ya que no se cumple siempre lo de a más tiempo abierto, más ventas. Para que esto suceda debe haber clientes que compren y ellos deciden si les va mejor un horario más amplio o no. Pero está claro que los clientes somos todos personas y, como tales, tenemos costumbres y hábitos a los cuales nos vamos adaptando consciente o inconscientemente. Si tengo la posibilidad de disponer de una ferretería abierta las 24 horas al día al lado de mi casa, seguramente utilizaré ese horario en algún momento; pero creo que la cuestión es otra. Qué pasará si el cliente viene por esta oferta de amplio horario y está mal atendido, porque el punto de venta debe por obligación hacer turnos y reparte su personal entre todas las horas de más apertura (al no tener capacidad económica para poner más recursos humanos), por lo que no prescriben ni atienden adecuadamente. ¿Hemos ganado una venta o podemos perder a un cliente descontento?

Creo que, según cómo se aplique este concepto de la ampliación del horario, podemos perder clientes al mismo tiempo que los dirigimos hacia nuestra competencia por no atenderlos adecuadamente.

Para poder realizar un estudio real de qué es lo mejor para nuestro negocio en cuanto horarios y apertura de más días, debemos tener en cuenta estos puntos:

• Analizar los horarios de nuestra competencia (visitarles en horas fuera de las habituales para ver el número de clientes que tienen).
• Realizar una encuesta entre nuestros propios clientes (para poder analizar sus intereses o necesidades).
• Valorar los recursos humanos disponibles (coste económico en horas y turnos, capacidad, predisposición, etc.).
• Estimar los beneficios que puede suponer este cambio o ampliación de horarios (más facturación, más beneficio, captación de otro tipo de cliente, etc.).
• Estudiar las leyes autonómicas sobre libertad horaria (hay limitaciones de horario y apertura en función de las comunidades).
• Definir el tipo de cliente que se quiere potenciar con el cambio (potenciar al profesional si se abre pronto por la mañana o bien potenciar al particular si se prolonga el horario por la tarde/noche, así como al mediodía).
• Hay que tener en cuenta que los nuevos sistemas de compra por parte del cliente están evolucionando. Internet con la compra online tiene mucho que ver, con una cuota de venta cada vez mayor (disponiendo el cliente 24 horas al día todos los días del año para poder comprar sin moverse de su casa).

Podríamos decir que la decisión que se tome es compleja, cuando hablamos del comercio tradicional, ya que está claro que la estrategia de la gran superficie de bricolaje es cubrir el máximo número de horas de apertura, ya que puede soportarlo estructuralmente. Pero para el comercio de proximidad y gran parte de los núcleos de empresa familiar este cambio supone una pérdida de calidad de vida, al tener que afrontar por norma general la ampliación horaria con horas que se le quitan a la familia y al descanso.

Como conclusión, la ampliación horaria no es una obligación, debe servir para hacer una reflexión conjuntamente con un análisis de lo que aporta y lo que no. Copiar a los demás no es bueno, porque también ellos se equivocan. Estar más horas de apertura al público no es una garantía de más venta; debemos pensar en otras maneras de poder mejorar para conseguir el aumento de venta o mantener el número de clientes, sin tener que aplicar este tipo de medidas. Analizar y reflexionar antes de aplicar cualquier medida es vital y necesario. Todo no es como parece, el cliente también descansa.
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento…

Origen de la noticia: http://ferreteria-y-bricolaje.cdecomunicacion.es/reportajes/10095/cual-es-el-mejor-horario-para-la-ferreteria